📕书籍信息
- 书名：影响力
- 作者：[美] 罗伯特•西奥迪尼
- 豆瓣评分：⭐8.9
- 出版社：中国人民大学出版社
- isbn：9787300122939
- 出版日期：2011-7
- 价格：68.00元
- 豆瓣：影响力
🌵内容简介
【编辑推荐】：
本书是西奥迪尼的社会心理学经典作品，在书中，作者从专业角度为读者阐释了顺从他人行为背后的六大基本原则：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺，为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。本书对于商业人士以及广大普通读者有深远的意义，教你学会对顺从业人士说“不”，帮助你成为一个真正有影响力的人。在原来畅销版本的基础上，作者推出了这本最新版，并成为斯坦福大学的经典权威教材。本书新增逾两倍的第一手案例，有更鲜活的图文并茂解析、更实用的影响力思考练习，更有著名营销专家孙路弘全程精读导航，引领你走上正确的商业精读之路。
📣听过的人说…
- 🤖: 当心理学遭遇营销学。
- 🌞: 只把本书归类到营销未免狭隘，从如家事件到独立战争，都可以从中捕捉心理学强有力的解释，反复阅读体会实践，并适当扩充。无论建立知识体系还是只为兴趣了解，国外出过几版的经典教材都是不二之选。
- 👽: 经典的营销心理学啊~~关键词就是互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺~~绝大多数手段在生活的方方面面都遇到了，只是可能我们根本没有意识到。而真正能读通这本书，不是说知道这些原理，而是去运用原理、创造原理~~就像太极十三式，招式少而精，却能变化无穷~~奇怪的是，为啥我知道这本书是在“写作者必要读的书”这么个豆列里呢。。。
📑目录
有声版包含所有章节
- 中文版序
- 前言
- 引言
- 第1章 影响力的武器
- 精读引路：从笔记开始
- 章首案例：我以为是将军要我这么做的
- 1.1按一下就播放
- 固定行为模式•触发特征•我们在要别人帮忙的时候，要是能给出一个理由，成功的概率会更大•贵就等于东西好
- 1.2把赌注压在抄捷径上
- 我们在日常判断中使用大量的心理捷径•“按一下就播放”式反应•可控式反应自动化行为模式•自动影响力武器•知觉对比
- 1.3渔利的奸商
- 拟态体•我们的自动磁带通常来自通过经验习得的心理原则或范式•自动影响力武器
- 1.4以柔克刚
- 对比原理•基于先前所发生事件的性质，相同的东西会显得极为不同•垫底法
- 本章小结
- 习题
- 第2章 互惠
- 精读引路：联系现实，深入思考
- 章首案例：50年的人情债
- 2.1原理怎样起作用
- 互惠原理•接受礼物后，客户会愿意购买本来不愿买的产品或服务• 免费样品不免费• 人有送礼的义务，接受的义务，更有偿还的义务
- 2.2互惠式让步
- 面对接受的善意，我们有义务要偿还•倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步
- 2.3拒绝-后撤策略
- 拒绝-后撤术•先提大要求后提小要求•互惠原理和知觉对比•责任感•满意感
- 2.4如何防范
- 我们真正的对手是互惠原理• 善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没这个必要
- 本章小结
- 习题
- 第3章 承诺和一致
- 精读引路：提炼阅读要点
- 章首案例：高尔夫传奇大师出尔反尔了吗
- 3.1言出必行
- 承诺一致原理•言行一致一般符合我们的最佳利益，我们很容易养成自动保持一致的习惯•我们的下意识一致性倾向根本就是一座金矿
- 3.2承诺是关键
- 登门槛•书面承诺•公开承诺往往具有持久的效力•为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大•抛低球•承诺一旦做出，就开始长出腿来支持自己
- 3.3如何防范
- 警惕不假思索地自动保持一致•倾听肠胃的声音•信任心灵深处的信号
- 本章小结
- 习题
- 第4章 社会认同
- 精读引路：结合生活，浮想联翩
- 章首案例：汤米可以，我也可以
- 4.1社会认同原理
- 在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事•示范影片•认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人就越会觉得它正确
- 4.2死亡原因：不确定
- 多元无知•不确定性•在需要救助的时候，最佳策略是减少不确定性
- 4.3有样学样
- 相似性•社会条件论•丧亲说•维特效应•模仿
- 4.4如何防范
- 捧场现象•利用社会证据的人总能成功地操纵观众，哪怕这些证据是赤裸裸地伪造出来的•人们绝对不应该完全信任类似社会认同这种自动导航装置
- 本章小结
- 习题
- 第5章 喜好
- 精读引路：用演绎法来学习
- 章首案例：当心信用卡陷阱
- 5.1交朋友来影响人
- 特百惠聚会•喜好纽带•强大的友谊压力
- 5.2我喜欢你的理由
- 光环效应•我们喜欢与自己相似的人•我们特别喜欢听别人恭维奉承•合作•拼图教室
- 5.3条件反射和关联
- 糟糕的消息会让报信人也染上不祥•关联原理•午宴术
- 5.4如何防范
- 把注意力放在效果而非成因上•当心对顺从专业人士的过度好感
- 本章小结
- 习题
- 第6章 权威
- 精读引路：建立自己的信息源
- 章首案例：怎样才能让番茄酱受欢迎
- 6.1权威高压的力量
- 米尔格拉姆实验•服从权威•在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情
- 6.2盲目服从的诱惑和危险
- 服从权威人物的命令，总能给我们带来一些好处•只要有正统的权威说了话，其他本来该考虑的事情就变得不相关了
- 6.3内涵不是内容
- 一旦处在“按一下就播放”的模式，只要拿出权威的象征就能将我们降服了•头衔•衣着•身份标识
- 6.4如何防范
- 提前做好心理准备•这个权威是真正的专家吗•这个专家说的是真话吗
- 本章小结
- 习题
- 第7章 稀缺
- 精读引路：质疑，在因果中徘徊
- 章首案例：优惠券，你用了多少
- 7.1物以稀为贵
- 稀缺原理•对失去某种东西的恐惧，更能激发人们的行动力• 数量有限•最后期限
- 7.2逆反心理
- 逆反理论•可怕的两岁•成人的逆反•审查•独家信息最能说服人
- 7.3最佳条件
- 新出现的稀缺更让人觉得迫切• 自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险•竞争稀缺资源
- 7.4如何防范
- 并不因为稀缺的东西难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好开、更好用了
- 本章小结
- 习题
- 第8章 即时的影响力
- 精读引路：商业之上的阅读
- 章首案例： 刻薄的主持人和聪明的嘉宾
- 8.1原始的自动反应
- 尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径
- 8.2现代的自动反应
- 信息并不直接转化为知识，它首先必须要经过处理：获取、吸收、理解、整合和保留
- 8.3捷径应受尊重
- 只有那些弄虚作假、伪造或歪曲证据，误导我们快捷响应的人，才是正确的还击目标
- 本章小结
- 习题
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